討論嘉賓

　　CHINAonline暢聯(lián)的總經(jīng)理蔡永元

　　德比軟件CEO張煥杰

　　七天連鎖酒店集團的周淮生

　　Market Development Dynamics的Mark R.Allen

　　主持人：我先問一個問題，咱們東方航空集團的總裁曾經(jīng)講過一句話，曹總和東方航空的員工說了，如果現(xiàn)在大家還不警醒的話，整個航空公司都在為攜程打工。同樣的理念我們運用到酒店行業(yè)里，酒店的從業(yè)人員怎么看待這個問題呢？就是直銷和第三方分銷。
 

　　直銷和分銷并不矛盾

　　周淮生：我來自七天連鎖酒店，實際上直銷和中間渠道的分銷，并不是太矛盾，作為中間的渠道商，因為他的經(jīng)營范圍非常多，他是多品種進行經(jīng)營。作為我們經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)也只是單一一個品種，從總體而言，我們要講有沒有競爭，肯定會有競爭，至于這種競爭能不能危及到這個行業(yè)，最終使一個行業(yè)淘汰出局，我想現(xiàn)在還不會出現(xiàn)。作為每個企業(yè)選擇營銷戰(zhàn)略，都是與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，七天也是這樣。我們企業(yè)選擇了這樣一個直銷的模式，我們也就是考慮到整個企業(yè)未來發(fā)展的需求，現(xiàn)在經(jīng)濟型酒店行業(yè)現(xiàn)在比較熱，行業(yè)利潤目前還不錯，由于這個行業(yè)的利潤不錯，資本向這個行業(yè)進行集中，使得整個行業(yè)未來的競爭會加劇。如果我們要選擇一個渠道商，我們一單都要支付10%幾的傭金的情況下，未來的競爭當中，這個企業(yè)能不能產(chǎn)生足夠的利潤支持它，這是未來幾年必須面對的客觀事實，任何一個企業(yè)都逃脫不了這個發(fā)展的規(guī)律。所以我們在制訂這個戰(zhàn)略的時候，還是以整個直銷，以建立我們強大的會員體系為核心開展的一種營銷活動�？赡芪覀冞@種和其他的一些經(jīng)濟酒店的經(jīng)營模式不一樣，確實存在很大差異，我們有很多優(yōu)勢，比如我們在全國覆蓋了40個城市，我們有300多家的酒店，我們開發(fā)了會員成本，我們可以攤銷，我們能夠最大價值地利用這個會員價值。這都是經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)的一些特質(zhì)和優(yōu)勢。

　　作為兩個行業(yè)來講，這一塊的競爭肯定是有的，就像現(xiàn)在我們比較明顯地看到與生活相關的蘇寧和國美，可能攜程就像國美和蘇寧這樣的分銷，直接和消費者面對，可能他那兒就是所有的產(chǎn)品領域當中的一個系列。這一塊的競爭一定是有的，但是還不至于淘汰某酒店，或者說它的競爭是十分激烈的。

　　直銷還是分銷是機器討論的問題

　　張煥杰：我想談一下我的觀點，其實大家知道德比軟件的任務就是讓合作創(chuàng)造共贏，首先我個人是對合作比較重視的，我們看一下歷史，最早有一家大公司叫蘋果，因為他是大佬，采取的觀點解決我設計的操作系統(tǒng)，我的硬件，所有應用程序一定要在我蘋果的平臺上發(fā)展，不和別人合作，他認為他是大佬，不需要合作。結(jié)果是什么呢？后來出來一家公司叫微軟，他說我的平臺開放給所有的軟件工程師，可以在我的平臺上搭建其他的應用程序。今天誰是大佬，有目共睹。再看一下互聯(lián)網(wǎng)的時代出現(xiàn)的一家非常優(yōu)秀的公司叫雅虎，我在硅谷待了十幾年，看著雅虎的起來和今天，雅虎剛起來的時候如日中天，所有人到我的網(wǎng)站來不要離開我的網(wǎng)站，不會把你鏈接到其他的網(wǎng)站，所有的廣告收入都是它的。后來又來了一家公司叫谷歌，谷歌就說，你到我這兒來以后，你可以到整個世界，今天誰是老大？有目共睹。

　　我個人認為，把酒店的直銷和分銷對立起來討論這些問題，本身就有點挺逗的，酒店主要是收益管理，實際上它是收益管理，當你今天你這個酒店沒有客人的時候，哪兒來的客人都是好客人，如果客人很多的時候當然要做直銷了，直銷還是分銷不是由酒店的政策來決定，我個人認為，而是應該由收益管理系統(tǒng)那一天的數(shù)據(jù)來決定你今天是要更多的直銷還是要更多的分銷。所以在今后的時間里，我個人認為，隨著技術(shù)的發(fā)展和收益管理系統(tǒng)的普遍應用，大家將來就很少再問這個問題了，直銷還是分銷不是我們討論的問題，是機器討論的問題。

　　不能讓渠道控制價格

　　Mark R.Allen：我再補充一點，我認為我們應該理解一點，這些渠道就是你的渠道，人們總是有一個誤會，在北美也是這樣，當我們開始允許這個渠道來控制你，這是最大的一個問題，就是讓你的分銷渠道來控制你的價格，這時候你就對你的價格失去了控制，這是最大的錯誤，因為你的價格應該是你自己決定，所以我鼓勵越來越多的渠道，但是不能讓渠道控制你的價格，因為渠道必須要有效率，要讓渠道給你節(jié)省成本，要讓渠道是一個非常好的渠道，但是不要讓渠道來控制你的價格，一旦渠道控制了你的價格，很難把這個形勢逆轉(zhuǎn)過來