酒店與代理商們的矛盾由來已久，“直銷與中介”的模式之爭也愈演愈烈，終于在年初爆發(fā)了轟動業(yè)內(nèi)的攜程“封殺”格林豪泰事件，意味著酒店與中介方的利益沖突也日趨明顯化。

    早在09年1月份，攜程因不滿格林豪泰周年慶活動中，幾乎“無門檻”向注冊會員提供一定數(shù)量的現(xiàn)金消費券、積分兌換券等優(yōu)惠活動，在交涉無果后，強行“封殺”格林豪泰旗下與之合作的酒店。其根源在于格林豪泰謀求擴大直銷份額與中介老大攜程的沖突，以及攜程網(wǎng)的“低價賠付承諾”把攜程逼入一個尷尬兩難的境地。

    看似酒店，特別是經(jīng)濟型酒店和代理商們的矛盾已漸趨白熱化，但在09年9月中旬，上海莫泰集團酒店宣布其旗下的所有品牌，包括168、128、約泰和同程旅游網(wǎng)達成全面合作，旗下的189家門店都可在同程網(wǎng)進行在線預訂。莫泰此招讓業(yè)內(nèi)一頭霧水，中介還是直銷，經(jīng)濟型酒店發(fā)展何去何從？

酒店直銷，不能言說之痛

    攜程們從一開始，就和酒店有著不可調(diào)和的矛盾：“抽傭”。而且近年來隨著代理份額的不斷增加，抽傭比例也在不斷提高，據(jù)悉攜程平均一間房一個晚上可以得到近70塊錢的傭金。因而近年來酒店直銷作為一個大熱的概念，也被越來越多的人所關注，不過就筆者所了解的情況，酒店直銷還是處于概念性階段，“雷聲大，雨點小”。主要表現(xiàn)兩個方面：

一、大量直銷網(wǎng)涌現(xiàn)，以“年費型”挑戰(zhàn)“抽傭型”，宣稱酒店只要每年交付一定的管理費用，幾千到幾萬元不等，即可享受“淘寶式”的和客戶面對面的交易，免去了中間高額的抽傭環(huán)節(jié)，雖然看上去很美，但也有幾大硬傷：① 直銷網(wǎng)站推廣力度不足，客源少的可憐；② 中介們是按效果收費，送去多少客人收多少錢，直銷網(wǎng)們是以年費的形式，你沒客人也要交錢；③ 當客戶和酒店產(chǎn)生矛盾，沒有一個調(diào)解的中間環(huán)節(jié)；

二、酒店自身的直銷之路，主要表現(xiàn)為自建網(wǎng)站，雖然可以給客戶提供一個直接的展示和交易窗口，但畢竟“術業(yè)有專攻”，很難和互聯(lián)網(wǎng)上眾多的預訂網(wǎng)站相抗衡，在搜索引擎中搜索“酒店預訂”這個詞就有接近兩千萬的結果頁面，而且每年還要花費一筆數(shù)目不菲的維護費用。

經(jīng)濟型酒店，機遇與挑戰(zhàn)并存

    近年來，經(jīng)濟型酒店以其高度標準化和快速回報的特點，發(fā)展速度越來越快。

    據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示，在即將到來的“十一”八天長假，外出游客中有超過70%的人愿意入住經(jīng)濟型酒店，不但因為其低廉的價格，還有它比傳統(tǒng)的三星、二星等低星級酒店更新、更衛(wèi)生，預訂也更為方便。在歐美發(fā)達國家，經(jīng)濟型酒店的市場份額在65%左右，而在我國這個比例只有10%，按我國目前的客房比例和市場需求，經(jīng)濟型酒店的份額最少會達到30%左右，因此市場空間非常大。

    而且新開一家經(jīng)濟型酒店的費用在500萬左右，這比動輒幾千萬的高星級酒店的開店成本要低得多，而且經(jīng)濟型連鎖酒店以其高出租率，能快速產(chǎn)生相對穩(wěn)定的現(xiàn)金流。加上受經(jīng)濟低迷和各大企業(yè)削減差旅費用，經(jīng)濟型酒店因其低廉的價格和標準化設施與服務成為首選。據(jù)悉，目前國內(nèi)大多數(shù)經(jīng)濟連鎖酒店的平均客房出租率常年保持在90%左右，就算在經(jīng)濟危機期間，也能達到80%。

    08年年末，美國投資銀行摩根士丹利宣布斥資過億美元購入上海莫泰集團80%的股份，經(jīng)濟連鎖酒店以其高發(fā)展態(tài)勢也受到越來越多的投資機構的青睞。

    然而，從另一方面來說，高發(fā)展的產(chǎn)業(yè)永遠不會寂寞。大量經(jīng)濟型酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)，國際經(jīng)濟型酒店品牌，如美國溫德姆集團旗下的速8等，也開始在中國大肆擴張，幾乎每個品牌都在圈地開店。全國經(jīng)濟連鎖如家也已多年占據(jù)經(jīng)濟型酒店市場份額第一的位置。如何在這個千載難逢的發(fā)展浪潮中把握主動，占據(jù)主流地位也成為各大經(jīng)濟連鎖酒店發(fā)展的重中之重。

經(jīng)濟連鎖酒店的出路：品牌化道路

    攜程為何敢對各大酒店“指手畫腳”，隨意下線一兩百家酒店？不是因為他有多少魄力，有多少資金，而是他有數(shù)量非常龐大的會員基礎和口碑效應，客戶去訂酒店，知道攜程，但未必知道格林豪泰！這才是攜程的法寶：品牌。

    目前，經(jīng)濟型酒店形成了三大陣營：一是全國性的經(jīng)濟型酒店品牌，如如家、錦江之星等，二是區(qū)域性的經(jīng)濟型酒店品牌，如上海莫泰，三是國際經(jīng)濟型酒店品牌，如美國溫德姆集團旗下的速8等。近兩年，每個陣營，每家品牌都在瘋狂的擴張，并以加盟品牌的形式吸納中小型的個體酒店，統(tǒng)一管理，集團化發(fā)展。這個是規(guī)模上的擴張，但是在業(yè)務上的擴張，也是發(fā)展最主要的方面，經(jīng)濟型酒店卻是有苦說不出。除了本地的推廣，在全國、在全互聯(lián)網(wǎng)上的推廣他們卻不得不受制于攜程。

    眾所周知，攜程的議價能力是首屈一指的，這當然是他強大的實力和追求高利潤的戰(zhàn)略決定的，同樣的一家經(jīng)濟型酒店，雖然在攜程和其他網(wǎng)站上的預訂價都為138元，但攜程卻可以拿到比別人低得多的“進貨價”。所以目前經(jīng)濟型酒店也紛紛尋求多種合作途徑，例如開篇的上海莫泰酒店集團，就看準了同程網(wǎng)的“點評獎金”的模式，能給用戶提供更實惠的預訂網(wǎng)站，自然也是值得合作的網(wǎng)站。當然在代理商們把客戶送到酒店前臺，酒店以送卡、送會員的形式發(fā)展線下會員基礎也屬品牌推廣中無可奈何的一步。

    擺在經(jīng)濟連鎖酒店長遠發(fā)展的最主要障礙，不是為了利益之爭的“直銷與中介”，只要不至于虧本，多發(fā)展幾個忠實會員有什么不好？品牌化發(fā)展才是經(jīng)濟連鎖酒店長遠發(fā)展的桎梏，即如何在這個過程中樹立影響，積攢會員基礎，這樣就可以在某一天對攜程們說再見。