（一）市場(chǎng)定位>
會(huì)展酒店首先在硬件功能上有統(tǒng)領(lǐng)酒店與會(huì)展兩個(gè)領(lǐng)域的能力。需要專(zhuān)門(mén)為會(huì)議、展覽和特別宴會(huì)而設(shè)計(jì)的專(zhuān)有設(shè)施，其中最重要的便是會(huì)場(chǎng)和展場(chǎng)。另外，客房數(shù)量、餐飲以及酒店員工的會(huì)展經(jīng)驗(yàn)也是展覽舉辦組織挑選酒店時(shí)所要考慮的因素。一些酒店擁有自己的展廳，這是成為一個(gè)真正意義上的會(huì)展酒店所需具備的首要條件。顧客可以很方便的入住，并且直接在酒店的展廳參加展會(huì)，不必像入住一般酒店那樣匆匆忙忙奔赴展場(chǎng)。其次，酒店最好坐落于城市會(huì)議中心的附近，以便與會(huì)者能夠很方便的抵達(dá)會(huì)場(chǎng)。當(dāng)然，一些遠(yuǎn)離會(huì)場(chǎng)的酒店也能夠在方便可靠的交通條件下得到一定的補(bǔ)償，包括穿梭巴士、公共汽車(chē)，以及充足的出租車(chē)。其次，與會(huì)展中心天然的伴生關(guān)系決定了酒店必須立足于會(huì)展，向會(huì)議靠攏，并在此基礎(chǔ)上，充分利用酒店自然景觀和人文資源，形成休閑度假的功能。
（二）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的原則
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理中不同的顧客會(huì)有不同的需求。而旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)圍繞的核心則是如何最恰當(dāng)?shù)貪M(mǎn)足旅游者的個(gè)性化需求。酒店在開(kāi)發(fā)創(chuàng)新型的會(huì)展旅游產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮如下原則：
（1）適應(yīng)性原則。會(huì)展旅游具有專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、客戶(hù)消費(fèi)層次高、停留時(shí)間長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模大等特點(diǎn)。因此酒店推出商務(wù)會(huì)展旅游產(chǎn)品應(yīng)充分考慮上述因素。在滿(mǎn)足整體同質(zhì)化需求的基準(zhǔn)下，針對(duì)會(huì)展客人的不同需求提供個(gè)性化的產(chǎn)品。如會(huì)展VIP客人的高服務(wù)要求，據(jù)此酒店應(yīng)派專(zhuān)業(yè)水平高的優(yōu)秀員工來(lái)為其服務(wù)。會(huì)展酒店的會(huì)議室和展室的面積比一般的商務(wù)酒店大一倍，辦理團(tuán)隊(duì)登記和行李存放的公共區(qū)域也比一般的商務(wù)酒店寬敞。人流通道往往分開(kāi)。為減少大堂的噪音和擁擠，酒店會(huì)設(shè)定不同的區(qū)域?yàn)樯⒖秃蜁?huì)展客人辦理登記。車(chē)輛也分別疏導(dǎo)到供散客和會(huì)展客人使用的不同的停車(chē)場(chǎng)。
（2）創(chuàng)新性原則。創(chuàng)新產(chǎn)品是保證酒店持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿�。�?huì)展作為一種新型產(chǎn)業(yè)，由于信息流、人流量龐大，因此對(duì)為之提供相應(yīng)服務(wù)的酒店業(yè)提出了更高的要求。酒店為形成自身特色，動(dòng)力來(lái)源于創(chuàng)新。做到“人無(wú)我有、人有我新”，在滿(mǎn)足會(huì)展客人基本需求基礎(chǔ)上推出外延性強(qiáng)、高層次的酒店產(chǎn)品，并在配套服務(wù)上以最優(yōu)服務(wù)滿(mǎn)足他們。位于加利福尼亞州阿納海姆的迪斯尼樂(lè)園酒店會(huì)議中心的大舞廳占地18000平方英尺，可設(shè)1750個(gè)座位。廳內(nèi)1200平方英尺的中心舞臺(tái)可以通過(guò)液壓分層升高或降低，舞臺(tái)上裝有電子控制的升降大幕、側(cè)幕、大型電影銀幕，并具備使用音像設(shè)備和放映閉路電視的能力。
2、會(huì)展酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)
（1）酒店產(chǎn)品定價(jià)注重消費(fèi)者需求。會(huì)展客人一般具有較高社會(huì)地位和較強(qiáng)的消費(fèi)能力，其更注重酒店自身的服務(wù)水平，定價(jià)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求更注重服務(wù)等軟性因素方面；因此，我們可以在客人提供住宿上做一些新的突破，比如公寓式酒店。根據(jù)會(huì)展客人的消費(fèi)能力及消費(fèi)需求，公寓酒店將會(huì)受到他們的歡迎。同時(shí)增加設(shè)計(jì)的靈活性是最大限度利用會(huì)展酒店設(shè)施的關(guān)鍵。
（2）根據(jù)創(chuàng)新性原則，酒店必須在滿(mǎn)足會(huì)展客人基本需求基礎(chǔ)上推出外延性強(qiáng)、高層次的酒店產(chǎn)品，并在配套服務(wù)上以最優(yōu)服務(wù)滿(mǎn)足他們。根據(jù)會(huì)議客人在會(huì)議結(jié)束后有在本地區(qū)旅游的需求，可在酒店內(nèi)設(shè)置配套的旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，為客人提供旅游信息和聯(lián)系旅行社的服務(wù)。
（三）營(yíng)銷(xiāo)策略
1、打造休閑品牌策略
要取得長(zhǎng)足穩(wěn)健的發(fā)展，國(guó)際會(huì)展酒店必須兩條腿走路，尤其是當(dāng)城市的體諒尚未達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)期，酒店對(duì)于會(huì)展業(yè)務(wù)必須立足于“依托但不依賴(lài)”的原則，必須大好休閑這一張牌。
國(guó)際會(huì)展酒店除了依托得天獨(dú)厚的自然環(huán)境外，還積極開(kāi)發(fā)娛樂(lè)休閑產(chǎn)品以增強(qiáng)酒店的吸引力。完備先進(jìn)的健康俱樂(lè)部，戶(hù)外休閑長(zhǎng)廊，海邊家園燒烤營(yíng)等餐飲休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，以及草坪上放風(fēng)箏，自行車(chē)游，當(dāng)?shù)仫L(fēng)景一日游等一系列戶(hù)外休閑娛樂(lè)活動(dòng)都必不可少。另外，其別墅，戶(hù)外網(wǎng)球場(chǎng)，露天游泳池等娛樂(lè)設(shè)施也是對(duì)酒店強(qiáng)有力的補(bǔ)充。
2、親切貼心的會(huì)議管家策略
酒店銷(xiāo)售部應(yīng)成立專(zhuān)門(mén)的會(huì)議部，會(huì)議管家向客人提供親切，貼心的一站式服務(wù)，從會(huì)議食宿安排，會(huì)場(chǎng)布置，店內(nèi)協(xié)調(diào)跟進(jìn)以及安排旅游日程，節(jié)目演出等，力求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)消除了會(huì)議承辦者的重重?zé)⿶�，染煩瑣的�?huì)議變得輕輕松松。
會(huì)議管家服務(wù)不只是停留在會(huì)議的接待上，更多的是側(cè)重于會(huì)議的策劃性上。為了使客人享有一個(gè)輕松的會(huì)議，會(huì)議管家充分利用酒店現(xiàn)有的資源與知名拓展訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)基地，本地旅游加強(qiáng)合作，開(kāi)發(fā)會(huì)議休閑產(chǎn)品，讓會(huì)議告別枯燥與單調(diào)。
3、提供個(gè)性化服務(wù)策略
會(huì)展酒店愿意在其設(shè)施設(shè)備、員工培訓(xùn)方面投資，以更好地開(kāi)展會(huì)展接待工作。這些酒店要做到更加專(zhuān)業(yè)化，必須能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以確保其客戶(hù)的忠誠(chéng)度。酒店有很多忠誠(chéng)的會(huì)展客戶(hù)，他們之所以再次選擇同一家酒店，不是因?yàn)榫频甑脑O(shè)施設(shè)備，盡管這也是很重要的因素，更重要的是因?yàn)樗麄冎牢覀兊膯T工是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的，能夠?yàn)樗麄兲峁┤轿粌?yōu)質(zhì)的會(huì)展服務(wù)。
如酒店不知道如何提供視聽(tīng)服務(wù)，那么將會(huì)很快失去大部分的會(huì)議業(yè)務(wù)。如果酒店的裝卸運(yùn)輸設(shè)施設(shè)計(jì)得過(guò)于簡(jiǎn)單，參展商在搬運(yùn)展覽設(shè)施進(jìn)出酒店時(shí)會(huì)遇到困難，這樣，他們將會(huì)尋找能夠提供更好設(shè)施設(shè)備的酒店。
4、會(huì)展與酒店一體化策略
會(huì)展與酒店業(yè)的一體化互動(dòng)發(fā)展主要通過(guò)活動(dòng)主體、消費(fèi)單元、協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)表現(xiàn)出來(lái)。即會(huì)展活動(dòng)主體在協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)發(fā)揮作用的前提下，通過(guò)不同消費(fèi)單元最終實(shí)現(xiàn)會(huì)展與酒店業(yè)一體化發(fā)展。它是結(jié)合我國(guó)會(huì)展旅游現(xiàn)階段實(shí)際現(xiàn)狀及酒店業(yè)自身特點(diǎn)而發(fā)展起來(lái)的一種新型模式。
會(huì)展活動(dòng)主體如參展商、觀展人員、管理者、媒體相關(guān)人員等都可能成為酒店主要客源。他們因?yàn)闀?huì)展這一目的而聚集在某地，并在酒店運(yùn)用廣告、新聞、互聯(lián)網(wǎng)等媒介溝通的營(yíng)銷(xiāo)推廣下成為酒店主要客源，進(jìn)而在酒店完成住宿、餐飲、娛樂(lè)等消費(fèi)單元，為酒店帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。甚至在酒店協(xié)助下完成購(gòu)物、游覽等相關(guān)旅游行為，從而推動(dòng)酒店與會(huì)展客人關(guān)系向前發(fā)展。而另一方面，酒店提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)必然在客人心目中留下深刻印象，有利于回頭客的增加。同時(shí)，眾多酒店良好服務(wù)所形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也會(huì)極大地提高會(huì)展承辦地的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)會(huì)展的持續(xù)化進(jìn)行。為當(dāng)?shù)貭I(yíng)造更廣闊的外部發(fā)展環(huán)境。實(shí)際上，一體化的發(fā)展還離不開(kāi)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織的支持，它們所發(fā)揮的巨大作用必將推進(jìn)會(huì)展與酒店的新型化進(jìn)程。
5、合作式營(yíng)銷(xiāo)
酒店開(kāi)始合伙營(yíng)銷(xiāo)或者合作開(kāi)拓市場(chǎng)，以減少風(fēng)險(xiǎn)和降低成本。喜來(lái)登集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的海豚酒店和威斯汀公司經(jīng)營(yíng)的天鵝酒店曾經(jīng)是會(huì)議市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈的對(duì)手，而今它們進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，由兩家酒店共同承擔(dān)的會(huì)議占30%。
在邁阿密，由于波士頓的天氣經(jīng)常令會(huì)議策劃人裹足不前，因此當(dāng)?shù)?span>12家酒店發(fā)起成立了“商業(yè)區(qū)酒店團(tuán)體”，當(dāng)?shù)氐娜衣?lián)合體——擁有1200間客房的波士頓“馬里奧特”卡普蕾?gòu)V場(chǎng)酒店、有800間客房的“威斯汀酒店公司”卡普蕾?gòu)V場(chǎng)酒店以及卡普蕾?gòu)V場(chǎng)購(gòu)物大廳——集合三方力量與海尼斯會(huì)議中心聯(lián)合形成了完整的會(huì)議接待設(shè)施：總計(jì)100000平方英尺的多功能活動(dòng)場(chǎng)所、61個(gè)會(huì)議室、3個(gè)宴會(huì)廳、100多家購(gòu)物場(chǎng)所和小商店、設(shè)有11個(gè)屏幕的電影院外加2000間客房。
（四）人力資源管理
會(huì)展酒店的獨(dú)特性使得酒店員工必須掌握會(huì)展酒店的相關(guān)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，包括展覽會(huì)策劃、視聽(tīng)設(shè)備的維護(hù)與管理、會(huì)議的組織與安排等，同時(shí)要具有會(huì)展業(yè)與酒店業(yè)的交叉經(jīng)驗(yàn)，具有與各類(lèi)專(zhuān)業(yè)或非專(zhuān)業(yè)的會(huì)展組織者打交道的能力等。
因此會(huì)展酒店應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，包括突發(fā)事件出現(xiàn)時(shí)能否快速反應(yīng)，正確處理與展商、媒體、觀眾的關(guān)系以及有效的善后策略等。同時(shí)會(huì)展酒店應(yīng)建立靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變?nèi)肆Y(jié)構(gòu)，根據(jù)會(huì)展旅游的發(fā)展不斷調(diào)整組織內(nèi)部的主體機(jī)能。
(五)計(jì)劃管理
會(huì)展酒店應(yīng)制定目的地全面服務(wù)計(jì)劃，以提高綜合服務(wù)水平。目的地全面服務(wù)（DESTINATION-WIDE SERVICE）意味著會(huì)展酒店的競(jìng)爭(zhēng)已越出酒店本身的服務(wù)范疇而走向社會(huì)。會(huì)展酒店只有通過(guò)向各個(gè)方面延伸的社會(huì)服務(wù)方能爭(zhēng)到客源，贏得賓客的心。中國(guó)的會(huì)展酒店應(yīng)扮演“全程服務(wù)”的角色——幫助遞送簽證、安排考察行程、聯(lián)系車(chē)輛、接洽客戶(hù)和地方官員、提供當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)活動(dòng)的信息、當(dāng)好文化禮儀的參謀、辦進(jìn)海關(guān)手續(xù)、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把客人所有往來(lái)信息迅速無(wú)誤地傳遞到客房?jī)?nèi)。還有諸如幫客人籌劃禮品送給當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋腿俗吆筮�要幫他關(guān)心合作伙伴，乃至料理一些遺留下來(lái)未完成的事務(wù)……，只有這樣才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。如威斯汀酒店制定關(guān)鍵人員名冊(cè)，即為會(huì)議指派一名酒店的工作人員，他要隨時(shí)待命處理一切現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題[9]。而馬里奧特酒店連鎖集團(tuán)制定“紅夾克”服務(wù)人員計(jì)劃，即有一批身著紅色夾克衫的會(huì)議服務(wù)人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)并被授權(quán)處理緊急事件。這一計(jì)劃解脫了酒店的會(huì)議服務(wù)經(jīng)理，同時(shí)還確保會(huì)議策劃人在需要時(shí)可以得到及時(shí)的幫助。能夠隨時(shí)看見(jiàn)并找到這些訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)人員，即使是最缺乏經(jīng)驗(yàn)的會(huì)議策劃人也會(huì)增強(qiáng)信心，同時(shí)也表明酒店對(duì)服務(wù)的承諾